出了省就失效的生意，怎么把分公司开到 12 家

他当时卡在哪

做了十二年建材，年营收 1.2 亿，在本地是数得上号的。但出了省就完全失效——所有大单都来自老板本人的关系，销售跟着他跑，学不会他怎么判断一个客户值不值得放账期。

更麻烦的是：他想往外走，就得派人。派出去的人，第一年几乎全亏。不是人不努力，是公司在本地靠的是「老板的面子 + 熟人账期」，这两样东西带不走。

我们动了什么

• 把销售部拆成 12 个区域单元，单元自负盈亏。每个单元只算自己的账：收入、账期、坏账、人员成本。原来全公司一本账，谁也说不清哪个区域在赚钱。
• 单元负责人必须出资 5%。这一步是分水岭——不出钱的人只会汇报，出了钱的人才会算账。
• 区域合伙人分三层：城市合伙人、门店合伙人、资源合伙人。三层拿的东西不一样，层级一分开，吵架少了一半。

结果

三年时间，营收从 1.2 亿做到 8.6 亿，分公司 12 家，在册合伙人 260 位。最关键的指标不是营收——是老板本人一年出差的天数，从 190 天降到 60 天。

「以前我是最大的业务员，现在我最大的活儿是看报表和见合伙人。」

最难的一段

不是设计机制，是第一批 3 个区域负责人里有 2 个不肯出钱。他们跟了老板八九年，觉得「出钱就是不信我」。

最后是用一次闭门会解决的：老板先把自己在总部的股份拿出一部分，做成区域单元的跟投池，自己先投。他说了一句话——「我不是要你们的钱，我是要你们跟我一样，睡不着觉。」